現金流對工程機械代理商意味著什么？

“我認識的一位挖掘機代理商，2011年之前銷量是快速增長的，當然信用銷售在其中起了很大作用。后來，就因為客戶違約增多，導致現金流斷裂，短短一個十·一假期回來，員工人數一下子就從120人裁到20人，不說關門也差不多了！”

今年上半年，筆者走訪某工程機械代理商，在交流的過程中，談到行業斷崖式下跌后的生存問題，他講了這樣一個例子。

顯然，這樣的例子并不鮮見。2011年以來，隨著工程開工量大幅下滑，因信用銷售賣出的設備大量進入閑置狀態，還款違約現象開始接連出現。

因為信用銷售是普遍存在于各個品牌的，所以就出現了一個很尷尬的局面，之前賣得越多的代理商，之后遇到的違約一般也就越多，由此帶來的資金壓力也就越大。一個處理不好，任你之前再怎么風光，也有可能在一夜間轟然垮掉！

“壓力太大了，來自員工、廠家還有銀行！都伸著手要錢！只能說工程機械設備價值太高了，代理商一旦出現現金流危機，很難熬過去。哪怕你之前賺了不少，但幾百萬、幾千萬填進去，都不一定頂事，填不滿這個大窟窿！”

拖機！這是違約出現后，代理商普遍會采用的應對舉措，然而卻未必能切實解決問題。“高峰時一個月就能拖回來幾十臺，這么多設備拖回來又能怎么辦？第一、放在院子里生銹。這可能還不如放在用戶那里有點希望呢！第二、轉手賣出去。這個困難更大，除了要承擔大量的減值損失，銷路也是個大問題，因為在低迷的市場形勢下根本找不到那么多買家。”

當然，解決辦法是有的！比如有的代理商本身就是多元化發展，擁有工程承包業務或者租賃業務，這樣拖回來的設備有一部分就可以通過這一渠道消化掉，以此緩解現金流危機。

另外，就是減員增效，充分挖掘員工的“創富潛力”。在大幅裁員的基礎上，有的代理商開始走全員營銷之路，有的代理商開始搞承包制，通過各種獎懲措施，最大限度地調動員工積極性，提升創收能力。

此外，代理商與廠家的協同作戰能力也很重要，即所代理品牌的廠家是否有意愿以及足夠雄厚的實力，幫助代理商應對現金流危機。顯然后者更重要，如果廠家自身都難保，那么代理商就只能自求多福了！

那么，現在是不是可以說現金流就是代理商的生命線！當資金流面臨斷裂，代理商的一只腳也就踏進鬼門關了！

值得慶幸的是，2017年以來，以挖掘機為代表，工程機械行業全面回暖，此前掙扎在生死線的代理商們終于可以緩口氣了！

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