所謂置換，是指用舊的工程機(jī)械設(shè)備換購新的設(shè)備，包含兩種情況。一種是指用舊設(shè)備置換同品牌的新設(shè)備，另外一種用舊的工程機(jī)械設(shè)備指換購不同品牌的新設(shè)備，既“以舊換新”政策。

    緣何瘋狂

    2011年，中國工程機(jī)械行業(yè)爆發(fā)式增長的黃金十年進(jìn)入尾聲，市場需求不斷下滑，在這樣的背景下，“以舊換新”的銷售模式迅速蔓延。這一政策如同燎原之火，很快燒遍了全國各地，甚至可以說達(dá)到瘋狂的程度。

    為何會(huì)出現(xiàn)這種瘋狂的狀態(tài)呢?主要有以下幾點(diǎn)：

    1.新機(jī)銷售的新增長點(diǎn)

    工程機(jī)械市場需求疲軟的狀況下，廠家給出“以舊換新”政策，用戶將舊設(shè)備轉(zhuǎn)讓給代理商，并以其舊機(jī)折價(jià)作為貨款，購置代理商的新設(shè)備。這一政策解決了用戶處理舊設(shè)備的后顧之憂，并在原有價(jià)值上有一定的補(bǔ)貼，堅(jiān)定了用戶更換二手設(shè)備的決心。使得新機(jī)的銷量在市場疲軟狀況下有了大幅提升，成為新機(jī)銷售的新增長點(diǎn)。

    二手工程機(jī)械置換給用戶帶來“福音”，解決了處理舊設(shè)備的后顧之憂，還可以拿到補(bǔ)貼，這樣購買新機(jī)的成本大幅下降，有的用戶還專門低價(jià)收購瀕臨報(bào)廢的二手設(shè)備用于“以舊換新”，這樣一臺(tái)舊設(shè)備在多家品牌競爭下價(jià)值“飆升”。

    二手工程機(jī)械置換給用戶帶來“福音”，解決了處理舊設(shè)備的后顧之憂，還可以拿到補(bǔ)貼，這樣購買新機(jī)的成本大幅下降，有的用戶還專門低價(jià)收購瀕臨報(bào)廢的二手設(shè)備用于“以舊換新”，這樣一臺(tái)舊設(shè)備在多家品牌競爭下價(jià)值“飆升”。

    2.品牌占有率提高的“捷徑”

    在“以舊換新”業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，有些代理商和廠家驚喜的發(fā)現(xiàn)，只要自己的補(bǔ)貼比其他品牌的高，一部分客戶會(huì)選擇自己的產(chǎn)品。以“以舊換新”最為火爆的裝載機(jī)為例，一臺(tái)核價(jià)為四萬元的某品牌舊設(shè)備，在幾家不同品牌競爭下，甚至可以以五萬乃至六萬元的“抵價(jià)”成交，成交價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于設(shè)備價(jià)值，有些廠家為了快速提高自己品牌的占有率，在這方面砸進(jìn)了不少資金。

    理性回歸

    二手工程機(jī)械置換使品牌占有率帶來變化、新機(jī)銷售出現(xiàn)新的局面同時(shí)，也給廠家和代理商帶來了煩惱?！耙耘f換新”置換來的二手設(shè)備并不暢銷，成為代理商手中燙手的山芋，一方面“以舊換新”政策下銷售的新機(jī)越多，置換回來的二手設(shè)備越多，投入過多的資金使收購這些二手設(shè)備的成本大幅上漲。另一方面，即便這些置換回來的二手設(shè)備有發(fā)票與合格證，但其設(shè)備質(zhì)量往往較差，在用戶手中，工程機(jī)械車輛多是超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，平時(shí)車主保養(yǎng)意識(shí)不夠，設(shè)備損壞情況嚴(yán)重，置換回來的二手車大部分已經(jīng)失去再次利用的價(jià)值。大量較差的二手設(shè)備讓代理商苦不堪言，曾有代理商表示很后悔實(shí)施這一政策，現(xiàn)在看來像是飲鴆止渴。這是二手工程機(jī)械置換回歸理性的一個(gè)重要原因，越來越多的廠家和代理商紛紛減少補(bǔ)貼額度，減少置換的業(yè)務(wù)量。隨著部分代理商二手工程機(jī)械買賣業(yè)務(wù)的成功展開，使得越來越多的代理商認(rèn)識(shí)到這一業(yè)務(wù)可以賺到錢，紛紛加入到這一業(yè)務(wù)中，也是二手機(jī)械置換趨于理性的另一原因。