“相對于國內市場競爭激烈、產能過剩、市場空間飽和，國外市場的境況更好。”記者近日從多家機械制造企業獲悉，泉州機電產品成交量頗為活躍，出口上升態勢明顯。

來自海關部門的數據顯示，2014年泉州關區機電產品出口2.05億元，同比增長67.8%，東盟地區位居出口區域首位。其中，泉州工程機械出口表現顯眼，出口版圖遍布東南亞、非洲、南美、中東、北歐等區域，發展中國家的基建需求和產品良好的性價比，是泉州工程機械走俏海外市場的“底氣”。

發展中國家市場潛力大

“近年非洲城市化建設進程很快，有專家預計在未來40年，非洲城鎮人口將增加三倍。現實情況是，非洲眾多國家基礎設施建設依然薄弱，為改變現狀，其城鎮化建設在緊鑼密鼓地推進當中，而對于工程機械來說，這其中的市場空間巨大。”有著多年外貿銷售經驗的業內人士陳先生告訴記者。

據了解，近年來，俄羅斯、巴西、印度、越南、泰國以及非洲地區國家基礎設施投資規劃接連出爐，這使依國家政策而動的工程機械行業，看到了拓展市場空間的前景，這些地區日益成為我國工程機械出口的新型區域。

從2008年開始，泉州越來越多的工程機械企業布局海外市場，每年出口銷售量穩步增長，并且這一態勢仍在持續。“公司在南美、非洲、東南亞等地區全面鋪開，出口量每年以20%—30%的幅度上升，主要是因為這些發展中國家需求量大。總體來說，國際市場銷售的趨勢向好。”長盛建材機械有限公司業務員徐蓉蓉表示。

良好性價比是優勢

“我們最初走出去的動因是國內產能過剩和經濟壓力，這些倒逼企業走出國門，當然也有部分企業是主動出擊的。”晉工機械有限公司總經理柯金鐤坦言，公司對海外市場的布局還在推進當中，盡管出口份額僅占公司銷售份額的近10%，但向外走是大勢所趨。

“2008年，泉州工程機械行業開始了向外走的步伐，但是那時，國外市場對泉州產品并不了解，客戶在訂購過程中存在疑慮，市場局面的打開緩慢而費力。”晉江市協興機械發展有限公司總經理肖奕慶告訴記者，起初，海外客戶抱著試試看的想法訂購3至5臺機器，使用后發現，泉州工程機械產品質量不錯，且價格比歐美、日本產品便宜許多。經過這幾年的經營拓展，產品愈來愈受到國際市場的認可，“據我所知，一家生產裝載機的小企業一年銷往巴西、烏克蘭的產品就達到近300臺。”

“由于發展中國家的經濟實力有限，沒有太多剩余的資金購買昂貴的歐美、日本產品，因此，性價比高的中國工程機械產品受到青睞。”上述業內人士陳先生稱。

售后服務是核心競爭力

“盡管出口銷量還處于上升的態勢，但是利潤卻在削薄。”徐蓉蓉告訴記者，其中原因包括人民幣匯率強勢上升、東南亞新興市場貨幣貶值，以及勞動力成本上揚等，這也是接下來出口面臨的一個困境。

“為了保持銷量，想提價又擔心客戶接受不了，因此人民幣升值所產生的影響只能在企業內部消化了。”陳先生有些無奈，“對于機械企業來說，我們能做的是努力提高產品品質，降低生產成本，同時開發新產品，進而提高新產品的報價，替代老產品。”

“還應當加強產品的售后服務。”柯金鐤指出，工程機械產品不同于快消品，它的使用周期比較長，一個產品賣出去只是銷售的真正開始，廠家要考慮產品終身維修的問題，例如配件的布點、售后維修的提供等等。只有將售后服務做好了，才能留住老客戶，發展新客戶，在此基礎上尋找區域性合作伙伴，拓展銷售渠道。